Brasileiros Aprovam Imobiliárias, mas Fecham Metade dos Negócios Sem Elas

Pesquisa da Loft com a Offerwise mostra que 70% dos proprietários já recorreram a uma imobiliária, mas apenas 49% das compras e vendas e 43% das locações foram conduzidas integralmente por essas empresas. A comissão lidera as objeções e a demora no retorno do corretor é a principal reclamação de quem contratou.

As imobiliárias participam de apenas parte da jornada de compra, venda e locação de imóveis no Brasil. É o que revela pesquisa nacional da Offerwise, encomendada pela Loft e apresentada durante webinar com executivos do setor nesta semana. Embora mais de 70% dos proprietários recorram a uma imobiliária em algum momento da negociação, apenas 49% das compras e vendas dos últimos 12 meses foram conduzidas integralmente por essas empresas. Na locação, o percentual cai para 43%.

"Quanto mais complexo é o momento da jornada, mais a imobiliária é requisitada. Mas, nas etapas iniciais, ainda existe muito espaço para ampliar essa participação", afirmou Fábio Takahashi, editor-executivo do Portas, que apresentou os dados.

Por que os consumidores negociam sozinhos

A comissão é o principal fator de resistência à intermediação citada por 38% dos que venderam e 37% dos que locaram sem imobiliária. Na sequência, aparecem a busca por maior rapidez (36% nas vendas) e a preferência por negociar diretamente (34% nas vendas, 33% nas locações). A percepção de excesso de burocracia foi citada por 27% dos vendedores e 22% dos locadores.

Para Cássio Roque, CEO da Roque Imóveis, existe uma cultura consolidada de que negociar sem intermediário gera economia percepção que muda quando o cliente entende o valor do serviço. "O papel da imobiliária é mostrar a importância de um profissional qualificado e explicar todo o processo, principalmente as garantias envolvidas na negociação"

A realidade varia conforme o porte da cidade. Italinho Cardinali, CEO da Cardinali Imóveis, aponta que nos municípios menores onde atua, as negociações diretas chegam a representar quase 70% das locações. Nos mercados médios e grandes, a participação das imobiliárias é maior.

O que irrita quem contrata

Entre quem efetivamente usa uma imobiliária, a demora no retorno do corretor lidera as reclamações, citada por 39% dos entrevistados. Também aparecem com destaque a pressão para fechar negócio (36%), falta de transparência sobre custos (34%), informações incompletas (31%) e dificuldade para negociar (31%).

Para Roque, o corretor que entende seu papel não é vendedor é consultor. "Quem vende imóvel usa muito mais ouvido do que a boca", afirmou. Tanto a Roque quanto a Cardinali monitoram tempo de resposta com equipes de pré-atendimento e uso de IA para cobertura 24 horas.

Quem contrata volta a contratar

Apesar das ressalvas, a satisfação de quem usa o serviço é alta: 86% dos compradores e 70% dos locatários disseram estar satisfeitos. No total, 81% contratariam novamente uma imobiliária. Os atributos mais valorizados foram segurança durante o processo (90%), análise documental (89%), resolução de burocracias (88%) e elaboração de contratos (88%).

Tecnologia sim, mas sem abrir mão do humano

Os executivos defendem que fechar o gap de intermediação passa por digitalização e capacitação sem abrir mão do atendimento presencial. Cardinali afirmou que a empresa ampliou o portfólio de produtos financeiros, investiu em processos digitais e adicionou soluções como antecipação de aluguéis e novas modalidades de garantia. "A imobiliária que não investir em tecnologia vai estar fora do mercado. Mas o ideal é combinar o digital com a presença física", disse.

Roque foi mais direto: "A inteligência artificial nada mais é do que uma ferramenta a serviço das pessoas." Para ele, o investimento em treinamento continua sendo o principal diferencial competitivo.

A pesquisa também mostra que metade das famílias com renda acima de R$ 2,5 mil pretende comprar um imóvel, com 35% querendo concretizar a aquisição ainda em 2026. A preferência é por uma jornada híbrida ferramentas digitais combinadas com acompanhamento humano. Apenas em São Paulo e Rio a preferência por processos totalmente digitais cresce de forma mais expressiva.